Энергоцепи — LONGO

Основная линейка энергоцепей, с которой мы выходим к клиенту. Разберём, как из ответа клиента получается серия, как читается обозначение позиции и что едет в поставке вместе с цепью.

Из курса теории

Зачем это нужно

Вот как энергоцепь стоит на машине: слева неподвижный конец, нижняя ветвь лежит на станине, справа петля, а верхняя ветвь идёт обратно к подвижной каретке и везёт кабели вместе с ней. Устройство звена и правила укладки кабеля разбирались в курсе «Энергоцепи — теория». Нажми на точки.

Клиент почти никогда не называет серию. Он называет три вещи: какой ход у подвижной части, как цепь стоит на машине и что внутри пакета.

Линейка LONGO построена ровно по этой логике. В каталоге у каждой серии прямо написано, какой ход она держит на самонесущей трассе, какой на скользящей, какой на вертикальной и какой на боковой.

Значит, серия не угадывается — она выводится из ответа клиента.

После урока ты сможешь по трём ответам клиента назвать серию LONGO, записать позицию полной строкой и собрать спецификацию так, чтобы ничего не пришлось дозаказывать. Увидим это по подбору на тренажёрах и по итоговому тесту.

Шаг 1Ход, тип трассы и что внутри пакета

Шаг 2Серия, канал, радиус — и обозначение позиции

Шаг 3Спецификация: цепь, крепления, разделители, жёлоб

Звонок, с которого начинается почти каждая сделка по цепям

Фома Кузьмич, клиент

У меня портал на складе, ход метров двадцать, цепь едет по жёлобу. Вторая такая же на станке, там ход полтора метра и цепь просто висит. Что поставите?

Мирон, наставник

Это две разные серии, хотя клиент один. Двадцать метров по жёлобу — скользящая трасса, там нужна серия, у которой такой ход прописан в каталоге. Полтора метра на весу — самонесущая, и там хватит серии помельче. Дальше спрашиваем, что внутри пакета, и смотрим канал.

Запомни порядок: сначала тип трассы и ход — они отсекают половину линейки. Потом канал — он отсекает серии, в которые пакет не влезет. И только потом радиус, который задаёт самый жёсткий кабель. Сами типы трасс, зазоры и формулы длины разбирались в курсе «Энергоцепи — теория» — здесь мы говорим только про линейку этого завода.

Кто такой LONGO

LONGO Intelligence-tech — завод в Шанхае. Он делает только энергоцепи и то, что к ним крепится: крепления, разделители, разгрузку кабеля от натяжения и жёлоба.

Материалы для цепей завод разрабатывает сам и ведёт под собственным именем LONDUR, а свойства проверяет в своей лаборатории.

Пять линеекОт приборной цепи с каналом 7 мм до крановой с каналом 80 мм

Три материалаLONDUR G, N и ESD — под обычный цех, пониженную горючесть и взрывоопасную зону

Своя лабораторияТемпература, влажность, погода, радиация и химия проверены испытаниями, а не расчётом

Трёхмерные моделиКонструктор вставляет цепь в сборку до заказа и сам видит, встанет ли она

Козырь, о котором чаще всего забывают

На каждую серию завод даёт трёхмерную модель.

Это пропуск к конструктору. Пока узел ещё на экране, модель можно вставить в сборку и проверить высоту под петлю и место под крепления — до того, как чертёж уйдёт в производство.

Менеджер, который приносит модель, попадает в конструкторскую документацию.
Менеджер, который приносит только цену, приходит уже к готовому чертежу с чужой цепью.

Спроси у конструктора, в какой программе он работает, и предложи модель под неё.

Материал: что выдержит цепь

Стандартный материал линейки — , чёрный. Именно про него клиент спрашивает: «а у меня там жарко», «а у меня там масло», «а у меня улица». Ответы на это есть, и они проверены испытаниями.

Коридор условий для стандартного материала. Шкалы показывают, где цепь работает как положено, а где начинает терять свойства. Нажми на точки.

Три материала линейки

Эти цифры запоминать не нужно, они есть в шпаргалке в конце курса.

LONDUR G — стандартЧёрный, самый прочный из трёх, работает от −40 до +120 °C. Его называют по умолчанию: обычный цех, улица, масло, вода.

LONDUR N — пониженная горючестьКатегория ПВ-2 вместо ПГ. Верхняя граница температуры ниже, чем у стандартного: +80 вместо +120. Называют, когда заказчик требует материал с пониженной горючестью.

LONDUR ESD — проводящийСеро-синий, постоянно проводит ток, поэтому статика на нём не копится. Верхняя граница тоже +80. Называют для взрывоопасных зон и производства электроники.

У проводящего материала предел текучести почти вдвое ниже, чем у стандартного. Значит, та же серия в исполнении ESD понесёт меньший пакет и меньше провисит сама — пересчитывай, а не переноси цифры со стандартной цепи.

Что цепь переживёт, а что нет

Холод и жараНиже −20 °C цепь становится хрупкой и хуже держит удар. Выше +50 °C падает жёсткость: проверь вес пакета и самонесущую длину. На оба случая у завода есть особые материалы — спрашивай

Улица и солнцеСтандартный материал устойчив к погоде и годится для уличных трасс. За годы поверхность истирается на считаные микрометры, прочность падает незначительно

РадиацияДо дозы 2 МГр прочность на разрыв меняется мало, ударная падает примерно на треть. Это открывает атомную энергетику — разговор, которого обычно не ведут

Химия вокругСтоек к смазкам, топливу, гидравлике, охлаждающим жидкостям, хладагентам, краскам, моющим и обезжиривающим средствам. Не стоек к окислителям, хлорированным углеводородам и кислотам

Статический зарядСтандартный материал — изолятор, поэтому заряд на цепи копится. Там, где это опасно или мешает, ставят проводящее исполнение

Если в цехе электролит, сильная кислота или щёлочь — стандартную цепь не предлагаем. У завода есть материалы повышенной химической стойкости, но это отдельный запрос: собери у клиента название среды и её концентрацию.

Горючесть и чистые помещения — на языке наших норм

Эти два свойства каталог завода описывает по иностранным шкалам. У нас действуют свои стандарты, и шкалы в них те же самые, поэтому цифры можно называть по-русски — так их примет и инженер, и тендерная комиссия.

ГорючестьКатегории стойкости к горению у нас задаёт ГОСТ 28157-2018. Стандартный материал цепи относится к категории ПГ. Материал с пониженной горючестью — ПВ-2, это LONDUR N. Если заказчик требует ПВ-0, завод делает такой материал под запрос.

Чистые помещенияКлассы чистоты воздуха у нас задаёт ГОСТ Р ИСО 14644-1-2017 — тот же стандарт, что и в каталоге, только принятый в России. Цепи из стандартного материала подходят для классов ИСО 6 … ИСО 8, точный класс зависит от типа цепи. Нужен класс чище — у завода есть сверхизносостойкие материалы, это отдельный запрос.

Обязательного требования к горючести самой энергоцепи в российских нормах нет: ГОСТ 28157-2018 — это метод испытаний и шкала категорий, а не требование к изделию. Поэтому мы называем категорию материала как характеристику и не говорим «сертифицировано по ГОСТу».

Цифры каталога относятся только к чёрным цепям. Если клиент просит цветную — свойства могут отличаться, уточняй у завода прежде, чем назовёшь температуру или горючесть.

Какой материал назвать

Пять заявок. Сначала реши сам, потом открывай вариант.

Какую серию предложить

В линейке пять семейств. Они отличаются не «качеством», а размером задачи: каким каналом, каким ходом и каким весом пакета серия рассчитана управлять.

Четыре семейства идут по возрастанию задачи слева направо. TriCross стоит отдельно: это не «старше», а легче при той же нагрузке. Нажми на точки.

У каждой серии свой канал, свой ряд радиусов и свой шаг звена — точные значения собраны в шпаргалке курса. Канал это сколько кабеля войдёт внутрь, а шаг звена нужен, чтобы посчитать, сколько звеньев уйдёт на трассу.

Какой ход держит серия

Главное правило курса. У каждой серии в каталоге не один предел хода, а четыре — отдельно для самонесущей трассы, для скользящей, для вертикальной висящей и для бокового монтажа.

Поэтому первым делом выясняют не ход, а то, как цепь стоит на машине: от этого зависит, какую из четырёх цифр смотреть. Сама таблица пределов по всем сериям — в шпаргалке курса.

Пределы в каталоге сняты для стандартной цепи при обычной температуре и влажности. Тяжёлый пакет, жара и закрытое исполнение их уменьшают, поэтому вес заполнения проверяют отдельно.

Две строки, которые решают половину разговоров. Боковой монтаж — самый ограниченный: даже крупная серия боком берёт около трёх метров. Скользящая трасса — самая длинная, но она невозможна без жёлоба: его сразу закладывают в спецификацию.

Подборщик серии

Три ответа клиента — серия и аргумент, почему именно она.

Подборщик смотрит только на тип трассы, ход и канал. Вес пакета, скорость и температура проверяются отдельно по диаграмме нагрузки серии — её присылает завод вместе с подтверждением.

Подбери серию

Шесть заявок. Сначала ответь сам, потом выбирай вариант.

Как читается обозначение позиции

Обозначение у LONGO собирается из понятных частей, и это сильно упрощает жизнь: по строчке в чужом КП видно, что именно предложено, а по строчке в своём — что приедет.

Обозначение цепи: серия с буквой исполнения, ширина канала, радиус изгиба. Нажми на точки.

Буквы в обозначении

без буквыПеремычки открываются на каждом звене. По умолчанию: нужен полный доступ к кабелю по всей длине

HПеремычки через звено. Собирать быстрее и дешевле, доступ к кабелю остаётся достаточным

TЗакрытая цепь. Когда сверху на трассу сыплется стружка или пыль

iКрышки открываются по внутреннему радиусу — когда доступ к цепи есть только изнутри петли. На скользящие трассы не ставится

GDСо встроенными демпферами. Когда клиент жалуется на щелчки и шум трассы

ESDПроводящее исполнение. Взрывоопасная зона, производство электроники

NCБез выпуклости верхней ветви. Когда высота в свету ограничена, но самонесущая длина при этом меньше

R1 / R2Боковой поворотный монтаж: трасса идёт по кругу — поворотный стол, карусель

Буква исполнения стоит сразу за именем серии, опция — в конце строки после радиуса.

Две буквы, на которых чаще всего ошибаются. i — заманчиво удобная, но для скользящей трассы она не предназначена. NC выручает, когда не хватает высоты, но цепь без выпуклости меньше висит сама — пересчитай самонесущую длину, прежде чем обещать.

Сборщик обозначения

Собери строку позиции и проверь себя: ровно так она выглядит в спецификации и в КП.

Серия

Исполнение

Ширина канала Bi, мм

Радиус изгиба R, мм

Опция

Прочитай обозначение

Пять строк из переписки и КП. Что здесь предложено?

Что едет вместе с цепью

Цепь никогда не продаётся одной строкой. В спецификации её сопровождают ещё три-четыре позиции, и каждая из них — то, без чего трасса не поедет.

Полный комплект и отличает хорошее предложение от плохого. Хорошее проходит согласование сразу. К плохому через неделю приходится дозаказывать мелочь, без которой трасса не собирается.

Сама цепь — в звеньяхЦепь считают не метрами, а звеньями: в каталоге у каждой серии написано, сколько звеньев в метре. В спецификации стоит обозначение позиции и количество звеньев

Крепления — комплектомКрепления MFB притягивают цепь к станине и к подвижной части. Фиксируются с любой стороны, и на них же ставятся С-рейки, к которым крепится разгрузка кабеля

Разделители — штукамиРазводят кабели и шланги по своим камерам. В спецификации идут отдельной строкой с количеством — и с указанием, как их ставить

Жёлоб — секциямиНужен на любой скользящей трассе. Поставляется двухметровыми секциями, считается по длине хода

Разгрузка кабеля — на концахХомуты или планки под стяжки на обоих концах цепи. Принимают рывок на себя, чтобы он не дошёл до разъёма

Разбор после отгрузки

Елисей, стажёр

Клиент звонит, ругается: цепь пришла, крепления пришли, а разделители лежат в пакете россыпью. Говорит, мы недопоставили.

Серафима, опытный менеджер

Поставили всё. Разделители на заводе не собирают заранее — это надо указывать в заказе: через звено, через два или по чертежу. Мы в строке написали только количество, вот они и приехали отдельно. Звони, извинись и пришли схему установки — а в следующий раз пиши способ прямо в спецификации.

Разгрузка кабеля от натяжения

Кабель внутри цепи не должен быть натянут, но на концах его обязательно закрепляют, иначе рывок уйдёт на разъём. У LONGO для этого есть отдельная линейка , и выбор там всего из двух вариантов.

ХомутыМаксимальная сила удержания — для трасс с высокой динамикой, где кабель рвётся из крепления. Ставятся на С-рейки, зажимают один, два или три кабеля в ряд, момент затяжки 1,5 Н·м. Бывают стальные и из нержавеющей стали.

Планки под стяжкиСредняя сила удержания — для обычных задач. Дешевле и быстрее в монтаже, кабель притягивается стяжкой к планке.

Правило разговора: если клиент говорит «у нас быстрый ход и частые пуски» — хомуты. Если «обычный станок» — планки.

Жёлоб для скользящей трассы

Цепь лежит в алюминиевом жёлобе: видны боковины жёлоба, поперечины цепи и кабели внутри канала

Снимок из каталога производителя.

Так это выглядит вживую: нижняя ветвь лежит в жёлобе, боковины не дают ей сползти вбок, а верхняя едет по ней. Жёлоб — отдельная позиция в заказе, и его длину считают по ходу, а не по длине цепи.

На скользящей трассе — не аксессуар, а часть решения. Что в нём стоит проговорить клиенту:

Боковины двухсоставные и подгоняются под ширину цепи — один жёлоб закрывает несколько типоразмеров.
Монтаж без сварки: всё на крепёж, положение регулируется С-рейками уже на объекте.
Дно открытое — грязь и стружка не копятся внутри, а проваливаются вниз.
Скользящие планки с низким трением: по ним едет верхняя ветвь. Бывают сверхизносостойкие и проводящие.
По запросу — резиновый профиль, который гасит шум трассы.
Исполнение из оцинкованной или нержавеющей стали — под среду цеха.

Для настенного монтажа есть отдельный жёлоб — он рассчитан на серии E26 и E36.

Сколько секций жёлоба в спецификации

Жёлоб идёт секциями по два метра, и считается он не по всей длине трассы, а по половине хода — при креплении неподвижного конца в середине. Введи ход и получи количество наборов.

Ход S, метров

Это тот самый расчёт, из-за которого чужие предложения часто выглядят дешевле: в строке только цепь, а жёлоб и крепёж всплывают потом.

Кому продаём

Продукт один, а разговор разный: он зависит от того, где стоит оборудование и за что отвечает человек напротив.

Каталог называет основные области применения линейки, а свойства материала добавляют к ним ещё несколько, о которых обычно не спрашивают.

Станки и обрабатывающие центрыОсновной рынок. Стружка сверху — повод для закрытого исполнения, масло и охлаждающая жидкость — повод проговорить химическую стойкость

Лазерная резкаВысокая динамика и длинные порталы. Здесь слышат аргумент про вес цепи: чем она легче, тем меньше нагружен привод

Склады, порталы, краныДлинные скользящие трассы. Цепь без жёлоба здесь не продаётся — считай их вместе

Автоматизация и роботыЯчейки, манипуляторы, конвейеры. Частые циклы и повороты — смотри на тип трассы внимательнее, чем на ход

ДеревообработкаМелкая пыль, которая лезет во всё. Разговор про закрытое исполнение начинается с первого звонка

Строительная техникаУлица, солнце, перепад температур. Стандартный материал устойчив к погоде — это говорим прямо

Атомная энергетикаМатериал проверен на стойкость к излучению. Разговор редкий, но там, где он уместен, конкуренты обычно молчат

Чистые помещения и электроникаКлассы ИСО 6 … ИСО 8 для стандартного материала, проводящее исполнение против статики

Одна и та же цепь звучит по-разному в зависимости от того, за что человек отвечает.

Кому	Факт	Готовая фраза
Механику	Пределы хода прописаны отдельно для каждого типа трассы · исполнения под стружку и под шум · крепления и разгрузка кабеля из той же линейки	«Скажите ход и как цепь стоит — назову серию, а не буду угадывать»
Конструктору	Трёхмерная модель на каждую серию · ряд радиусов и ширин канала · исполнение без выпуклости, когда не хватает высоты	«Пришлю модель — вставите в сборку и сами увидите, встаёт ли по высоте»
Снабжению	Обозначение читается однозначно · состав поставки виден построчно · материалы с пониженной горючестью и для чистых помещений — на языке наших ГОСТов	«Дам позицию полностью: по ней предложения можно сравнивать между собой»
Закупщику	Четыре строки спецификации вместо одной · количество звеньев, наборов жёлоба и разделителей считается по формулам каталога · способ установки разделителей фиксируется в заказе	«Сравнивайте не цену за метр, а состав поставки: у нас в нём всё, что нужно для монтажа»

Готовые фразы под собеседника: берём строку, чья работа совпадает с работой человека напротив.

Разговор про LONGO

Вопрос, который прилетает почти на каждой уличной трассе

Елисей, стажёр

Клиент спрашивает, что будет с цепью зимой на улице: у них там доходит до минус тридцати. В каталоге стоит минус сорок — значит, можно смело обещать?

Кулибин, инженер

Обещать можно работу, а не удар. Достаньте из морозилки пластиковую бутылку и уроните: тёплая бы спружинила и укатилась под стол, а эта разлетится и даже не попрощается. С цепью ровно так же — на морозе материал твёрже, а удар держит хуже, и трещина идёт сразу через всё звено. Нижняя граница в каталоге — это предел по работе, а не по удару. Правило: ниже минус двадцати считай цепь хрупкой и спрашивай, что там рядом ездит — тележка, погрузчик, лёд с крыши.

Тренажёр возражений

Шесть самых частых по этому продукту. Справочник ответов — сразу под тренажёром.

Справочник возражений

Заготовки ответов под рукой — раскрывай нужную прямо во время разговора.

Цепь считается звеньями, а не метрами: в метре их разное количество у разных серий. И цена за метр ничего не скажет, пока не известно, что ещё в поставке — крепления, разделители, жёлоб. Назовите ход и тип трассы, и я дам позицию целиком.

Потому что у нас в нём всё, чем трасса собирается: цепь, крепления, разделители и жёлоб. Одна строка не значит дешевле — она значит, что остальное придётся дозаказывать, и считать это будете уже вы. Давайте сверим два предложения построчно, и вы увидите, чего во втором нет.

Срок зависит от позиции: типоразмер, исполнение, нужен ли жёлоб. Давайте сначала определим серию и состав поставки, а точный срок я подтвержу у снабжения и пришлю письмом — обещать наугад не буду.

Каталог на сто с лишним страниц и весь на английском — выбирать по нему долго и легко ошибиться типом трассы. Скажите ход и как цепь стоит на машине, и я пришлю техническое описание ровно тех серий, которые подходят, с размерами и составом поставки.

Против кого играем — честно

Мы не принижаем чужие решения, а разграничиваем задачи.

Критерий	LONGO	Премиальный европейский бренд	Безымянная цепь с площадки
Подбор	По ходу, типу трассы и каналу; пределы хода прописаны в каталоге построчно	По фирменному конфигуратору	По картинке, технических данных обычно нет
Линейка	Канал от 7 до 80 мм, ширина канала до 500 мм	Широкая, со спецсериями под редкие задачи	Несколько ходовых размеров
Исполнения	Открытое, через звено, закрытое, с демпферами, проводящее, без выпуклости, поворотное	Полный набор исполнений	Одно
Вес	Есть линейка, которая легче сопоставимой примерно на четверть	Есть облегчённые серии	Как получится
Что в поставке	Цепь, крепления, разгрузка кабеля, разделители, жёлоб — из одной линейки	Полный набор аксессуаров	Только сама цепь
Данные для документов	Категория горючести и класс чистого помещения — на языке наших ГОСТов	Полный комплект данных	Обычно ничего

Сравнение по критериям, а не по именам: опираемся на то, что клиент может проверить сам.

Как говорить: «Если у вас работает контракт на другой бренд и он вас устраивает — не трогаем. Мы полезны там, где нужна замена по размерам, полный состав поставки и данные, которые примет ваша служба снабжения».

Что услышал — куда ведёшь

Нажми на фразу, которую услышал от клиента — покажу, куда её вести.

Забрать с собой

Тезисы

Сначала трасса, потом ходКак цепь стоит на машине — первый вопрос клиенту: от этого зависит, какой из пределов серии вообще смотреть

Серия выводится, а не угадываетсяТип трассы и ход отсекают половину линейки, канал отсекает остальное, радиус задаёт самый жёсткий кабель

Позиция читается целикомСерия с буквой исполнения, ширина канала и радиус: по строке видно, что именно приедет

Поставка — не одна строкаЦепь в звеньях, крепления, разделители со способом установки и жёлоб для скользящей трассы

Материал под средуСтандартный, с пониженной горючестью и проводящий; горючесть и чистые помещения называем по нашим ГОСТам

Файлы для скачивания

PDF Скачать шпаргалку (PDF)Шпаргалка: Энергоцепи — LONGO. Пределы хода по сериям, геометрия, буквы исполнений, материалы и расчёт жёлоба. Распечатай и держи под рукой DOCX Чек-лист осмотра энергоцепей на объектеФорма для выездной проверки: механическое состояние, кабели внутри, жёлоб. Распечатай и возьми к клиенту

Итог

Знаешь, кто такой LONGO: завод, который делает только энергоцепи и то, что к ним крепится, и ведёт свои материалы под именем LONDUR.
Начинаешь подбор с типа трассы и хода, а не с канала: именно они отсекают половину линейки.
Понимаешь, как устроена линейка: от приборной NanoFlue до крановой GeMotion по росту задачи, а TriCross стоит отдельно — та же нагрузка при меньшем весе.
Читаешь и собираешь обозначение позиции: серия с буквой исполнения, ширина канала, радиус, опции.
Различаешь буквы исполнений и знаешь две ловушки: вариант i не для скользящих трасс, вариант без выпуклости меньше висит сам.
Собираешь спецификацию целиком: цепь в звеньях, крепления, разделители со способом установки, жёлоб секциями.
Говоришь о горючести и чистых помещениях на языке наших норм и не называешь характеристику сертификатом.
Отвечаешь на возражения про Китай, цену за метр, шум и высоту под петлю, не обесценивая продукт и не обещая лишнего.

Что сделать после урока

Распечатай шпаргалкуТаблица хода по сериям нужна в руках уже на первом звонке, запоминать её не надо

Найди в своей базе клиента с длинной трассойПортал, кран, склад — там, где ход больше десяти метров, почти всегда нужен ещё и жёлоб

Задай три вопроса на ближайшем звонкеКакой ход, как цепь стоит на машине, что внутри пакета. Этого хватает, чтобы назвать серию

Предложи конструктору трёхмерную модельСамый короткий путь попасть в чертёж до того, как туда попадёт чужая цепь