← Ко всему курсу

Мои показатели

Урок 3 · Метрики для менеджера · с Профессором Векселем

О чём этот урок и зачем

Разберёмся, чем твоя активность (сколько действий сделал) отличается от качества (насколько правильно их сделал), почему это две разные метрики, и что такое личная конверсия из встречи в оплату — она говорит именно про твоё умение вести переговоры, а не про везение с клиентами. Плюс — что такое KPI и почему именно эта цифра решает премию.

Мирон · РОП
Ты сегодня сделал 40 звонков — больше всех в отделе. А продал меньше, чем вчера, когда звонков было всего 12. Как так?
Елисей · стажёр
Странно... я же больше звонил, должно было получиться лучше. Пойду спрошу профессора Векселя.
Елисей · стажёр
Профессор, сегодня я сделал 40 звонков — рекорд! А продал меньше, чем вчера при 12 звонках. Мирон в недоумении, и я тоже.
Профессор Вексель
Ай-ай, молодой человек, число звонков — это как считать, сколько раз ты взмахнул удочкой, а не сколько рыбы поймал. 40 быстрых, небрежных звонков часто дают меньше, чем 12 внимательных. Это разные вещи — и . Учись мерить обе, а не только одну.
Активность
Сколько действий ты сделал: 40 звонков за день, 5 встреч за неделю. Легко посчитать — но число звонков ничего не говорит о том, что ты там вообще говорил.
Качество
Насколько правильно проведён разговор: задал ли нужные вопросы, не забыл ли про ЛВР (урок 2), довёл ли до следующего шага. Проверяется, только если кто-то реально слушает звонки.

Это две разные метрики, и путать их — легко попасться в ловушку. Если ты гонишься только за числом звонков, легко научиться звонить много и плохо, лишь бы отчитаться цифрой. А продаёт на самом деле качество разговора, а не его количество.

Конверсия из встречи в оплату
В отличие от общей конверсии воронки (урок 2), которая показывает, как работает вся цепочка от лида до оплаты, эта метрика — про твой последний шаг: сколько из ТВОИХ встреч закончились оплатой. Если у тебя из 10 встреч купили 2, а у коллеги из 10 встреч купили 6 — при одинаковом качестве лидов это говорит о разнице в умении вести переговоры, а не о везении с клиентами.
KPI
Ключевой показатель эффективности — метрика, которую компания выбрала главным ориентиром именно для твоей роли и обычно привязала к премии. У менеджера по продажам KPI чаще всего — выполнение личного плана: не выполнил план — не получил бонус. Смысл не в самом слове, а в том, что все понимают: именно эта цифра решает, будет премия или нет — а не общее ощущение «вроде неплохо поработал».
Кейс

Выбери правильное решение.

Ты замечаешь, что у коллеги конверсия из встречи в оплату выше твоей — 55% против 25%. Ты расстраиваешься и уже готов решить, что работаешь плохо. Что стоит сделать сначала?