Урок 7 · клиента · 25 минут
Десять минут разведки пропадают, если их не записать. Разберём, что из квалификации идёт в поля карточки, а что в комментарий. Отдельно — чем буквы «статуса клиента» отличаются от категорий курса. И соберём из пяти ответов одну фразу, с которой входят в первый звонок.
Десять минут разведки дают пять ответов и, возможно, флаг. Если это не записано, через месяц разведка повторяется — теми же десятью минутами. Если записано — следующий звонок начинается с того места, где закончился прошлый. Правило одно: карточка в CRM после квалификации содержит всё, что ты узнал: что влезает в поля — в поля, остальное — одной строкой в комментарии. Поля можно отфильтровать; комментарий «звонил, не заинтересованы» — нельзя.
Что заполняется — по пяти вопросам и флагам. Нажми на поле: откуда берётся и зачем.
Нажми на поле — откуда берётся и зачем оно нужно через полгода
В карточке компании есть поле «статус клиента» с буквами A, B, C и G. Они означают сколько компания уже купила у нас: A — крупнейшие покупатели, G — те, кто взял один раз на небольшую сумму. Это взгляд назад. Категории курса — взгляд вперёд: стоит ли звонить, пока компания ещё ничего не купила. Буквы не трогаешь, категорию пишешь словами.
Нажми на пример — почему буква и категория разошлись
Последняя строка карточки — самая короткая и самая важная. собирается из двух ответов разведки и одной нашей позиции. Не «здравствуйте, мы поставщик промышленных компонентов», а конкретно про них — вот из чего она состоит:
У вас три линии розлива, и на прошлой неделе вы искали главного механика. Хочу с новым человеком сверить, что стоит по подшипникам и уплотнениям, и дать цену со склада.
Видел вашу первую закупку торцевых уплотнений — сорок штук. У нас изготовление под размер и склад в Твери: могу дать цену и срок на следующую партию.
Поставки цепей той марки, что стоит у вас на портале, прекратились с первого числа. У нас аналог под тот же типоразмер, со склада. Сверим по вашему размеру?
Почему работает: в каждой фразе клиент слышит про себя — свою линию, свою закупку, свою цепь, — а не про нас. Она говорит, что ты сделал домашнюю работу, и сразу называет, зачем звонишь. Это ещё не разговор — как его вести дальше, учит курс «Звонки». Это вход в него.
Гипотеза — потому что она предположение. Экран сказал: линии есть, механик новый, значит, пересматривает поставщиков. Звонок это подтвердит или опровергнет — тремя вопросами из прошлого урока. Категория «Звонить сегодня» с экрана — не факт, а гипотеза, и первый звонок её проверяет. Если она не подтвердилась — это тоже результат: в карточку идёт «Отложить» и причина, и следующий менеджер не повторит твои десять минут.
Четыре ситуации: что записать в карточку и какая фраза станет входом в звонок. Выбирай по правилам урока — поля вместо комментариев, гипотеза про клиента, а не про нас.
Дальше — итоговый тест, затем письменное задание: двадцать реальных компаний твоего региона по всем семи урокам.