⟵ Модуль «Выход на ЛПР»

Квалификация клиента

Кому звонить сегодня, кого дожать, кого отложить — и как понять это за десять минут до звонка

О чём курс

За два года почти все наши сделки пришли сами — по письму или запросу с сайта. Сделок, которые начались с нашего звонка, — пять. Этот курс про то, как менеджер сам находит и отбирает клиентов: не «обзвонить базу», а за десять минут за экраном понять, стоит ли этой компании звонить сегодня, — и не тратить день на тех, кто не купит.

На чёместь ли машины, где стоят наши узлы
Кто решаетимя и должность до звонка
Поводпочему звонить именно сейчас
Категориязвонить сегодня, дожать или отложить

Что ты будешь уметь после курса

Узнавать своегоПортрет клиента по реальным покупателям ЛИНАРМ — и быстрое «нет» тем, кому не продаём
Разведка за десять минутПять вопросов, семь источников, порядок с остановкой на первом «нет»
Ловить моментОтличать компанию, которая подходит вообще, от той, которая подходит сейчас
Считать, а не чувствоватьОчки за пять ответов, три категории, красные флаги — и честное «отложить»

Из чего собран курс

СценаЕлисей ошибается так, как ошибаются в отделе, Серафима показывает, как надоРазбираем то, что происходит в отделе каждый день
СхемаЦифры базы, пять вопросов, источники, очкиНажимай на точки — каждая объясняет свою часть
ИнструментКалькулятор категории в уроке 5Им же пользуешься в работе и в письменном задании
ТренажёрКомпании одним абзацем — реши, наш ли, есть ли повод, какая категорияПройти обязательно, засчитывается первая попытка. Следующий урок открывается после тренажёра
ПроверкаКороткая проверка в начале и итоговый тест в концеПроверка в начале баллов не даёт — она нужна, чтобы увидеть, что изменилось после курса
Письменное заданиеДвадцать реальных компаний твоего региона по всем урокамПроверяет куратор. Это и есть то, что ты будешь делать каждую неделю

Порядок прохождения

Перед курсом

Входная проверка

Несколько ситуаций из практики, без подготовки. Баллов не даёт — нужна для сравнения «было / стало».

1
Урок 1

Зачем выбирать, кому звонить

Цифры нашей CRM: пять сделок с нашего звонка из двух тысяч, пятая часть клиентов делает четыре пятых денег, половина базы — шесть процентов. Куда уходит день менеджера и что такое отбор до звонка.

2
Урок 2

Кто наш клиент

Портрет по реальным покупателям ЛИНАРМ: оборудование, отрасли, номенклатура, повторяемость, кто решает. Перекупы — смотри на размер. Кому не продаём.

3
Урок 3

Что узнать о компании и где это взять

Пять вопросов до звонка и что считать ответом на каждый. Семь источников и слепая зона каждого: сайт, 2ГИС, Контур.Фокус, реестр, закупки, hh.ru, порталы. Порядок на десять минут с остановкой на первом «нет».

4
Урок 4

Когда звонить: повод

Подходит вообще и подходит сейчас. Восемь поводов, которые стоит ловить, где каждый виден, срок годности повода и правило «звонить в первые дни».

5
Урок 5

Звонить сегодня, дожать или отложить

Почему за ответы даются разные очки, границы категорий, что значит «дожать». Калькулятор категории — им же пользуешься в работе.

6
Урок 6

Кого вычеркнуть

Четыре красных флага, которые не перекрываются очками, и три вопроса первого контакта, после которых компания честно уходит в «Отложить».

7
Урок 7

Записать и позвонить

Карточка в CRM после квалификации — поля, а не комментарий. Буквы статуса и категории курса — не одно и то же. Гипотеза первого звонка одной фразой.

Финал

Итоговый тест

Новые ситуации по всем семи урокам. Открывается после седьмого урока.

После курса

Письменное задание

Двадцать реальных компаний твоего региона: собрать, ответить на пять вопросов, поставить категорию, вычеркнуть по флагам — и три компании разобрать своими словами. Черновик можно вести с первого урока, отправка — после седьмого.