Урок 5 · клиента · 25 минут
Пять ответов из предыдущих уроков надо свести в одно решение: звонить сегодня, дожать или отложить. Разберём, почему ответы стоят разного числа очков и где проходят границы категорий. Посчитаем на калькуляторе — им же будешь пользоваться в работе.
Самый простой способ свести пять ответов в один вывод — посчитать, сколько «да». Пять из пяти — звонить, три — подумать, один — отложить. Он подвёл бы Елисея: у его завода два «да» — оборудование и масштаб, — и это звучит как половина. Но эти два «да» не равны двум другим.
Если у компании нет нашего оборудования, продавать ей нечего. Остальные ответы это уже не исправят.
Если нет , звонить рано: компания подходит, но купит не сейчас, а через год.
Имя того, кто решает, облегчает первый звонок. Близкий регион облегчает доставку. Сделку ни то, ни другое само по себе не приносит.
Поэтому ответы считаются не поровну: оборудование и повод дают по 3 очка, тот, кто решает, — 2, масштаб и «довезём» — по одному. Всего десять.
Нажми на вопрос — сколько очков за «да», «частично» и «нет»
Сумма от нуля до десяти превращается в категорию по двум границам. Категории названы по действию — чтобы не путать с буквами в CRM, которые означают другое (об этом в последнем уроке).
Главные вопросы закрыты: оборудование есть, и есть либо повод, либо тот, кто решает. Это приоритет: сюда уходит основное время на звонки, потому что здесь час работы окупается быстрее всего.
Компания подходит, но не хватает звена — чаще всего повода или имени. Задача не звонить наугад, а добрать очки: найти повод, узнать имя у секретаря, дождаться плана закупок.
Сейчас не тратим телефонное время. Компания остаётся в базе с пометкой, чего не хватает, — и возвращается в работу, когда появится повод.
И одно исключение из счёта. Если на первый вопрос ответ «нет» — оборудования под наши узлы нет, — компания уходит в «Отложить» при любой сумме очков. Продавать ей нечего, и остальные четыре ответа этого не меняют. Калькулятор ниже считает так же.
Обрати внимание: «Дожать» — не «позвонить и попробовать». Это категория с заданием. У завода Елисея задание понятно из очков: не хватает того, кто решает (плюс 2), и повода (плюс 3). Первое добирается одним звонком секретарю. Второе — наблюдением: вакансии, закупки, новости. Доберёт имя и повод — станет девять очков из десяти, и это уже «Звонить сегодня».
Отмечай ответы по компании — калькулятор сложит очки, назовёт категорию и покажет, чего не хватает до «Звонить сегодня». Им же пользуйся в работе: он есть и в письменном задании курса.
Про критерий по масштабу — вопрос 2. Курс не задаёт число, потому что оно зависит от продукта: для насосов и один заказ бывает на миллион, для подшипников важна регулярность. Правило одно: критерий назначен до того, как ты открыл список. Тогда «частично» и «нет» ставятся честно, а не «ну, вроде проходит».
Шесть компаний с готовыми ответами на пять вопросов. Сложи очки, поставь категорию — и назови, чего не хватает. Считать можно в калькуляторе выше.