Урок 6 · клиента · 25 минут
Высокие очки не гарантируют, что компания купит и заплатит. Разберём четыре красных флага: где каждый виден и что с ним делать. И три вопроса первого контакта — после них компания либо подтверждает категорию, либо честно уходит в «Отложить».
Очки из прошлого урока отвечают на вопрос «подходит ли компания и когда ей звонить».
Но есть признаки, которых нет в пяти вопросах. Компания набирает семь очков и выше — и всё равно не платит, не выбирает нас или тянет полгода без заказа. Такой признак называется .
Увидел флаг — опускаешь компанию на категорию ниже. Иногда вычёркиваешь совсем: так работают случаи из урока 2 (нет оборудования, мелкий , микрозапрос, , конкурент) — они вычёркивают при любой сумме очков, и здесь мы их не повторяем.
Ниже — четыре флага, которых в портрете клиента нет. Открой каждый: где он виден и что с компанией делать.
Нажми на строку — что видно в каждом случае
Компания может купить — но заплатит ли? Арбитражные дела от поставщиков за неоплату, долги по исполнительным листам, начатая процедура банкротства. Где виден: Контур.Фокус, Rusprofile — раздел «арбитраж» и «надёжность». Что делать: одно-два дела на крупную компанию — норма, работать по предоплате. Серия дел от поставщиков или банкротство — вычеркнуть.
Когда денег меньше, первыми режут закупки расходников: ремонт откладывают, узлы «дотягивают». Где виден: Контур.Фокус, динамика выручки за три года. Что делать: «Дожать» превращается в «Отложить», «Звонить сегодня» — в «Дожать». Не вычёркивать: падение может смениться ростом, следи раз в квартал.
Все закупки компании — торги, где побеждает самая низкая цена, чаще всего по (закон о закупках бюджетных организаций). Там нет места для срока, склада и подбора — только для цены, и она всегда ниже нашей. Где виден: система закупок — способ определения поставщика у всех закупок за год. Что делать: если только аукционы — вычеркнуть из списка на звонки; участвовать через тендерного специалиста по правилам компании, если сумма того стоит.
Три года подряд все закупки подшипников выигрывает одна компания — это не конкуренция, это договорённость. Зайти туда почти нереально. Где виден: закупки — победитель по каждой позиции за два-три года. Что делать: опустить на категорию ниже; вернуться только по сильному — сменился механик или поставщик сорвал срок.
Проверка флагов не добавляет времени к десяти минутам разведки: два флага видны там же, где ты смотришь масштаб, ещё два — там, где смотришь закупки. Пятый признак на экране не виден вовсе, его слышно только в разговоре, и о нём — следующий раздел.
Нажми на исход — какие флаги туда ведут
Часть флагов с экрана не видна. Компания подходит по всему, очки высокие — а в разговоре выясняется, что менять поставщика никто не собирается. Здесь работает правило: первый контакт — не продажа, а проверка. Три коротких вопроса, после которых компания либо подтверждает категорию, либо честно уходит в «Отложить». Это не разговор с клиентом по существу — ему учит курс «Техника телефонных продаж». Это три вопроса, которые экономят полгода.
Что сейчас стоит на этой линии по уплотнениям и кто поставляет?
— узнаёшь, есть ли поставщик и какой.
Когда последний раз меняли или закупали?
— узнаёшь, живой ли расход, или узел «дотягивают» годами.
Если предложу аналог под ваш размер со склада — кто у вас это решает?
— узнаёшь, с тем ли человеком говоришь, и есть ли вообще, кому решать.
Почему работает: ни один из трёх вопросов не продаёт, поэтому на них отвечают. А по ответам видно то, чего не показал экран: «поставщик один, всё устраивает, менять не планируем» — это честное «Отложить», и лучше узнать это за три минуты, чем за полгода.
Нажми на ответ — что он значит и что записать
Пять компаний, у всех очки семь и выше — по пяти вопросам они «Звонить сегодня». В описании каждой — ещё один факт. Реши: оставить как есть, опустить на категорию ниже или вычеркнуть, и назови флаг.