Между «похож на нашего» и «звонить сегодня» — пять вопросов: что производят и на чём, какого масштаба, кто решает, есть ли сейчас, довезём ли. Разберём, что считать ответом на каждый, и пройдём по источникам: какой из них что даёт, чего не покажет и в каком порядке их открывать, чтобы уложиться в десять минут.
Пять вопросов до звонка
В прошлом уроке ты научился отличать похожего на нашего клиента от непохожего. Но «похож» — ещё не «звонить сегодня». Между ними — пять вопросов. Ответы на них ты собираешь за экраном, до звонка, и по ним же потом ставишь категорию. Вот они, в том порядке, в котором их удобно проверять.
Нажми на вопрос — что именно нужно узнать и почему
Пять вопросов — это всё, что нужно знать о компании до звонка. Не «изучить бизнес клиента», а закрыть пять пунктов. На это уходит десять минут — где брать ответы, разберём ниже.
Как увидеть машины на сайте
Первый вопрос — единственный, без которого остальные не имеют смысла: ответ на него не название отрасли, а список машин.
Кулибин · инженер
Смотри на сайт завода как на рентген: неважно, что они делают, важно, что при этом крутится, ездит и течёт. Крутится — подшипник. Ездит — цепь с кабелем. Течёт или давит — уплотнение. Греется — нагреватель. Нет фото цеха — смотри продукцию: если её собирают на линии, линия есть.
Елисей · стажёр
То есть если на сайте фото цеха с роботами-сварщиками — там тоже цепи?
Кулибин · инженер
Робот — это оси, а оси тянут кабель. Да, там цепи и кабели, и они изнашиваются от каждого движения.
Конвейер, линияПодшипники, цепь с кабелями, уплотнения пневматикиПищевая, электроника, стройматериалы
Станок с ЧПУЦепь и кабели на осях, защита направляющихМеталлообработка, машиностроение
Пресс, гидравликаМанжеты и кольца в цилиндрахМашиностроение, стройматериалы, пластмассы
Ванна, ёмкостьНагревателиГальваника, химия
Робот, порталЦепь и кабели на каждой осиАвтопром, электроника, сварка
Что считать ответом
У каждого вопроса три ответа: «да», «частично», «нет». Отмечать надо честно — «ну, вроде подходит» превращается в неверную очередь звонков.
Вес у ответов разный. Оборудование и повод — главные вопросы, там «частично» тоже приносит очко. Масштаб и доставка стоят по одному очку, и у них «частично» не добавляет ничего: либо проходит, либо нет. Как это считается — в уроке 5.
1. Что производят и на чём
Да — машину видно: на сайте, на фото, в описании продукции, в закупках. Частично — отрасль наша, конкретного железа не нашёл. Нет — офис, стройка, торговля без склада, услуги.
2. Какого масштаба
Да — выше твоего критерия, выручка растёт. Частично — вровень с критерием или падает. Нет — ниже критерия.
3. Кто там решает
Да — известны имя и должность. Частично — только должность или отдел. Нет — ничего, кроме общего телефона.
4. Есть ли повод сейчас
Да — событие в последние две недели. Частично — событие за последние три месяца. Нет — событий не видно. Весь урок 4 — про то, какие события считать поводом.
5. Довезём ли
Да — регион, куда возим регулярно, срок клиента устраивает. Частично — далеко или срочно, но возим. Нет — не возим или срок заведомо не наш.
Критерий размера для второго вопроса курс не задаёт — его назначаешь ты, потому что он зависит от продукта и от того, сколько у тебя времени на звонки. Выбери его прямо сейчас, чтобы не гадать на следующих примерах: возьми самую маленькую сделку, за которую тебе было не жаль часа подбора, и посмотри в CRM, какая у того клиента была выручка. Это и есть твой критерий. В уроке 5 ты подставишь его в расчёт.
Где искать ответы
Серафима · опытный менеджер
Засекай. Завод упаковки в Ярославле. Сайт — две минуты: на фото цеха три линии и ламинатор, машина для склейки слоёв плёнки. Оборудование есть. Контур.Фокус — две минуты: выручка четыреста миллионов, растёт, судов нет, директор назван. Масштаб проходит. Закупки — минута: в прошлом году брали подшипники и ремни, значит, наше уже покупают. Вакансии — две минуты: ищут инженера-механика, это сразу и должность, и повод. Ярославль — довезём, проверять нечего. Семь минут на проверку, пара минут на карточку. Вот твои десять.
Елисей · стажёр
Я бы полчаса только сайт читал.
Серафима · опытный менеджер
Сайт не читают. На сайте ищут одно — машины. Остальное лежит в других местах, и в каждом — только своё.
Десять минут получаются, если знать, за каким ответом куда идти — и не искать выручку на сайте, а оборудование в реестре. Семь источников, у каждого — свои вопросы и своя слепая зона. Два слова, которые встретятся ниже: и . Нажми на источник.
Нажми на источник — что он даёт и чего не покажет
Вопрос 5, «довезём ли», отдельного источника не требует: регион виден в любом из них. А вопрос 1 закрывают только четыре места: сайт, закупки, описание вакансии и отраслевой каталог. Ни один реестр не скажет, что стоит в цехе.
Десять минут по порядку
Порядок Серафимы не случайный. Он идёт от самого важного вопроса к самому дешёвому: на любом шаге можно остановиться, если ответ «нет». На сами проверки уходит семь с половиной минут, остальное — записать найденное в карточку.
1
Сайт — две минуты. Ищем машины. Фото цеха, описание производства, продукция. Нашёл конвейер, станки, насосную — идём дальше. Не нашёл ничего, кроме офиса, — стоп, на этом компания вычеркнута, остальные восемь минут сэкономлены.
2
Контур.Фокус или Rusprofile — две минуты. Масштаб, суды, динамика выручки. Выручка и куда она движется, численность, суды, долги. Размер подходит, судов нет — дальше. Идёт банкротство — стоп. Выручка падает третий год — пометь это, в уроке 6 такие пометки решают судьбу компании.
3
Закупки — минута. Брали ли наше. Ищем компанию в системе закупок: подшипники, уплотнения, насосы за последний год. Есть — самый тёплый холодный клиент, у него спрос доказан рублём. Нет — не страшно, частные компании там не публикуются.
4
hh.ru — две минуты. Кто решает и есть ли повод. Вакансии механика, инженера, снабженца — должность и повод сразу. Если вакансий нет — смотрим сайт ещё раз: раздел «контакты» или «руководство» иногда называет главного инженера.
5
Регион и срок — полминуты. Далеко ли, возим ли, устроит ли клиента срок под заказ. Обычно ответ «да» — и на этом карточка собрана.
Три вещи, которые в эти десять минут не делают. Не читают сайт целиком — на нём ищут машины и новости, остальное лишнее. Не ищут имя механика полчаса — если его нет в вакансиях и на сайте, его узнают у секретаря при первом звонке, это нормальный ответ «частично». Не собирают компании, которые уже вычеркнуты на первом шаге, «на всякий случай».
Елисей · стажёр
А если в Контур.Фокусе выручка сто миллионов, а на сайте написано «крупнейший производитель в регионе»?
Мирон · РОП
Верь официальным данным: сайт пишет маркетолог, а выручку сдают в налоговую. Правило простое: каждому вопросу — свой источник, и там, где источники спорят, побеждает официальный.
Тренажёр: что узнать и где взять
Шесть ситуаций. В первых четырёх тебе нужен конкретный ответ о компании — выбери источник, который его даёт. В последних двух компания уже описана: реши, на какие из пяти вопросов ответ есть.
Что забрать с собой
Пять вопросовНа чём работают · какого масштаба · кто решает · есть ли повод · довезём ли
Сайт — машиныЕдинственное место, где видно оборудование. Не читать, а искать
Контур.Фокус — масштабВыручка, суды, директор — официальные данные. Они побеждают сайт
Закупки — спросЧто брали, у кого, почём. Клиент оттуда уже платил за наше
hh.ru — два вопросаВакансия механика — это и должность, и повод
Стоп на первом «нет»Сайт → реестр → закупки → вакансии → регион. Нет машин — дальше не идём
Знаешь пять вопросов и честно отмечаешь «да», «частично», «нет» — а не «вроде подходит»
Видишь сквозь сайт завода машины, а в машинах — наши узлы
За каждым ответом идёшь в свой источник и знаешь, чего он не покажет
Собираешь карточку за десять минут и останавливаешься на первом «нет»