Урок 4 · клиента · 25 минут
Компания может подходить по оборудованию, масштабу и людям — и не покупать ещё год, потому что момент не тот. Разберём, что такое повод, восемь поводов, которые стоит ловить, где каждый из них виден и почему звонить надо в первые дни, а не «в план на квартал».
Первые три вопроса из урока три — оборудование, масштаб, кто решает — отвечают на «подходит ли компания вообще». Четвёртый отвечает на другое: «почему звонить именно сейчас, а не через год». Это разные вещи, и путать их дорого: три месяца Елисея ушли на завод, который подходил вообще и не подходил сейчас.
— это событие в жизни компании, после которого потребность становится живой. До события компания живёт с тем поставщиком и тем железом, что есть, и твой звонок — шум. После события ей нужно что-то решить, и твой звонок — помощь. Разница в одном и том же звонке — только в дате.
Семьсот с лишним сорванных сделок с причиной «отмена финансирования проекта» в нашей CRM — это и есть цена звонка без повода: расчёт сделан, подбор сделан, клиент кивал, а денег в этот момент не оказалось. Не потому что клиент плохой. Потому что момент не тот.
Восемь событий, после которых компания начинает искать поставщика или пересматривать старого. Сначала посмотри, где эти события вообще видны: источников всего четыре.
Теперь разверни каждый повод: что именно в нём искать. Порядок — от самых заметных к тем, которые нужно уметь увидеть. Как из повода собрать первую фразу звонка — урок 7.
Самый сильный повод. Новый человек не привязан к старым поставщикам и первые месяцы пересматривает всё, за что отвечает. Где видно: вакансия на hh.ru (ищут — значит, скоро придёт), смена контакта на сайте, новое имя в переписке.
Новое оборудование — это новые узлы с первого дня: цепь и кабели на осях, защита направляющих, подшипники в роликах. Плюс расходники на первое ТО через полгода. Где видно: новости на сайте, отраслевые СМИ и каналы, объявления о запуске, вакансии операторов новой линии.
Компания, которая раньше не покупала подшипники или уплотнения через закупки, вдруг объявила первый тендер. Значит, потребность появилась и поставщик ещё не закреплён. Где видно: система закупок по и , сервисы поиска тендеров.
Импортный бренд прекратил поставки, дистрибьютор закрылся, конкурент сорвал срок. Компании нужна замена, и быстро. Где видно: новости отрасли, закупки (сменился победитель или закупка не состоялась), жалобы в разговоре.
Заводы останавливают линии на ремонт по своему графику — прошлогодние закупки в те же месяцы его выдают. Перед остановкой закупают всё, что будут менять. Где видно: план закупок, новости, прошлогодние закупки в те же месяцы.
Компании по 223-ФЗ публикуют план на следующий год — там видно, когда и на что заложен бюджет. Звонить за месяц до позиции в плане, а не после. Где видно: система закупок, раздел планов.
Компания получила льготный заём или субсидию на оборудование, объявила инвестпрограмму, сменила собственника. Появились деньги, которых не было. Где видно: новости, реестр (смена учредителя), региональные программы поддержки промышленности.
Новая площадка — это перенос и перезапуск оборудования: часть узлов меняют при монтаже. Где видно: смена адреса в реестре, новости, вакансии в новом городе.
Это поводы, которые стоит ловить, а не гарантия сделки. Какие из них чаще срабатывают у нас — покажут твои же звонки: отмечай в карточке, что было поводом, и через полгода мы будем знать точно.
У повода есть срок годности. Новый механик за первые две недели уже позвал трёх поставщиков; тендер закрывается по дате; линию запустили — и через месяц на ней всё стоит. Правило простое: увидел повод — звони на этой неделе, а не «внесу в план на квартал». Через месяц повод остывает, и на его месте уже сидит конкурент, который позвонил раньше.
Нажми на отрезок — что там происходит с поводом
Отсюда — как отмечать четвёртый вопрос. «Да» — событие в последние две недели. «Частично» — в последние три месяца: повод ещё жив, но конкуренты уже там. «Нет» — событий не видно, или они старше трёх месяцев. Повод с датой впереди — план закупок, объявленный ремонт — отмечается «да» за месяц до даты, до этого — «частично».
Восемь обрывков — вакансия, новость, запись в реестре, закупка. По каждому реши: это повод, и какой ход из него следует, — или это шум, который выглядит поводом.