Урок 2 · клиента · 30 минут
Портрет клиента — не «промышленное предприятие», а пять признаков, которые есть у тех, кто реально покупал у ЛИНАРМ последние два года. Разберём каждый на данных CRM, отдельно — торговые компании, которых у нас больше всех и с которыми не всё просто, и список тех, кому не продаём.
«Промышленное предприятие» — это не портрет, это полстраны. Портрет клиента складывается из того, кто реально покупал у нас последние два года. Мы посмотрели на всех покупателей ЛИНАРМ и нашли, что у них общего. Получилось пять признаков — они же станут пятью вопросами следующего урока.
Первое: у них есть оборудование, на котором стоят наши узлы. Не «производство вообще», а конкретные машины: конвейеры и линии розлива, станки с ЧПУ, насосные группы, гидравлические прессы, гальванические ванны, прокатные станы. Где машина — там подшипник, уплотнение, цепь с кабелем или насос, и они изнашиваются.
Второе: они из отраслей, где такие машины стоят рядами. Больше всего денег за два года принесли машиностроение, пищевая промышленность, электроника и стройматериалы. Отдельной строкой, выше любой из этих отраслей, идут перекупы: своих машин у них нет, они покупают у нас и перепродают заводам — про них отдельный раздел ниже. Нажми на строку, увидишь, что она у нас берёт.
Нажми на отрасль — что она берёт и как часто покупает из базы
Третье: они покупают то, что мы возим. Больше всего денег приносят энергоцепи — каждый пятый рубль выручки. За ними идут кабели, уплотнения и насосы.
Подшипники стоят особняком: это самый частый товар — каждая пятая сделка, — но и самый мелкий по сумме. И главное про нашего клиента: семь сделок из десяти идут под заказ, а не со склада. Он готов ждать недели, потому что ему нужен конкретный размер, а не «что есть».
Четвёртое: они возвращаются. Каждый пятый покупатель сделал три и больше сделок за два года — и эта пятая часть принесла шестьдесят процентов выручки. Клиент, который купил один раз, — ещё не клиент. Клиент — тот, у кого есть оборудование, которое изнашивается.
Пятое: у них есть кому решать. Там, где в сделке записана должность, чаще всего это закупщик или снабженец, реже — главный механик, инженер, директор. Об этом отдельный курс модуля — «Кто », то есть кто принимает решение о покупке. Здесь запомним одно: у «своего» клиента есть человек, который отвечает за оборудование или за закупку, и его можно найти.
Самая большая доля выручки — у . Это компании, которые покупают у нас цепи, уплотнения или подшипники и перепродают своим клиентам. Шесть из сорока крупнейших покупателей ЛИНАРМ — именно они. И одновременно «перекуп» стоит у нас в CRM в списке причин, по которым запрос отбраковывают. Противоречие? Нет — просто они разные.
Регулярные заказы на миллионы в год, своя клиентская база, которую он обслуживает нашим товаром.
Видно до звонка: сайт с каталогом и складом, история закупок в открытых источниках, штат.
Почему осторожно: цену он сравнивает при каждом заказе, к нам не привязан, и его клиент нашим напрямую не станет.
Разовый запрос «дайте цену на десять подшипников для моего заказчика».
Видно до звонка: сайта нет или сайт-визитка, два-три сотрудника по реестру, запрос под чужого заказчика.
Почему отбраковываем: объёма нет, торг есть, а час подбора он тратит такой же, как завод.
Решает размер, а не слово «торговля» в названии.
Портрет нужен не только для «да». Половина пользы — в быстром «нет», как у Серафимы с арматурой. Список тех, кому не продаём, собран из наших же причин отбраковки в CRM и из практики. Разверни, чтобы увидеть, почему.
Строительная компания, торговля стройматериалами, склад, офис, логистика без своих машин. Им нужны бетон, арматура, погрузчики в аренду — не подшипники и уплотнения. В CRM для них есть своя причина отбраковки: «не наш товар».
Разовый запрос под чужого заказчика, без объёма и без своей базы. Час подбора уходит, сделка — на копейки, следующей не будет. Крупный перекуп — другое дело, см. выше.
«Одно кольцо», «два метра кабеля», «манжета как на фото». В CRM это причина «маленький запрос». Входящий обрабатываем, но звонить таким сами — не звоним: это та самая половина базы с шестью процентами выручки.
Запросы по (сокращённо ГОЗ) — отдельная причина отбраковки в CRM: другие требования к документам, поставщикам и расчётам, под которые мы не заточены. Не наш клиент, даже если оборудование подходит.
Компания, которая покупает только через торги на понижение, где побеждает самая низкая цена. Там нет места для подбора, срока и склада — только для цены, и она всегда ниже нашей. Подробнее — в уроке про .
Компания, которая продаёт то же самое, что мы, или поставляет нам. Запрос от неё — либо разведка цен, либо путаница. В CRM обе — отдельные типы компании, к клиентам не относятся.
Восемь компаний одним абзацем каждая. По портрету из урока реши: похожа на нашего клиента, попадает в «кому не продаём» — или по описанию ещё нельзя сказать и чего именно не хватает.