После урока ты по названию закона определяешь, по каким правилам идёт закупка клиента, называешь пять шагов тендера и находишь извещение о закупке в ЕИС (единой информационной системе закупок).
Многие менеджеры обходят тендеры стороной: кажется, что это сложно и «не для нас». Из-за этого теряются закупки, на которые можно подать заявку.
ЛИНАРМ участвует в тендерах, а закупщики многих клиентов работают именно по этим правилам.
Это вводный урок: он помогает понимать закупщика клиента и знать, где искать закупки.
Что такое тендер
Тендер — это способ выбрать поставщика через торги. Заказчик объявляет закупку, поставщики подают заявки, побеждает тот, кто предложил лучшие условия.
Чаще всего решает цена, но могут учитываться качество, сроки, опыт и гарантии. В России нет закона «О тендерах»: официально это «закупка», «конкурс» или «аукцион». Другие названия, которые встретятся в работе: электронный аукцион, запрос котировок, торги.
Три типа заказчиков — три системы правил
44-ФЗ — закон о закупках бюджетных организаций
Кто это: Бюджетные учреждения, органы власти, казначейские учреждения
Примеры: Школы, больницы, министерства, воинские части
Особенность: Самый жёсткий закон: платит бюджет, риск неоплаты минимальный, а сроки оплаты записаны в контракте
223-ФЗ — закон о закупках госкомпаний
Кто это: Госкомпании, естественные монополии, корпорации с госучастием
Особенность: Каждая пишет свои правила — нужно читать заново каждый раз
Коммерческие
Кто это: Крупные частные корпорации, средний и малый бизнес, ИП
Примеры: Х5 Group, Магнит, ММК, Норникель
Особенность: Закона нет, правила внутренние, меньше бюрократии, но выше риск недобросовестности
Чем свободнее правила заказчика, тем меньше бюрократии — и тем выше риск недобросовестности.
Почему это важно для менеджера — цифры
Порядок величин по данным Минфина за 2025 год и открытым публикациям за 2024 год, приблизительно. Цифры меняются каждый год; проверено 9 октября 2026 года.
44-ФЗ (бюджетные заказчики)
Объём извещений за 2025 год: около 13,6 трлн ₽
Число процедур: миллионы в год, включая закупки малого объёма
223-ФЗ (госкомпании)
Объём за 2024 год: размещено извещений на 7,4 трлн ₽, заключено договоров на 8,7 трлн ₽
Число процедур: миллионы в год
Коммерческие закупки
Объём: точной статистики нет, оценки идут в десятки трлн ₽ в год
Если твоя компания продаёт то, что может быть интересно государству, госкомпаниям или крупному бизнесу, тебе стоит хотя бы разобраться в тендерах.
Как устроен тендер — 5 шагов
Техзадание (ТЗ) — описание того, что нужно купить.
Извещение — объявление о закупке.
Электронная торговая площадка (ЭТП) — сайт, где проходят торги.
В тендерах нельзя торговаться устно, давать скидки в процессе или договариваться «по знакомству» — всё письменно, через площадку. Это одновременно минус (меньше гибкости) и плюс (честная конкуренция).
Пять шагов тендера: кто на каком шаге действует.
Пять частых сомнений о тендерах — и что с ними не так
«Это слишком сложно, я не юрист»Для многих тендеров достаточно уметь читать инструкции и заполнять формы. Часть работы помогают сделать специальные сервисы (условия и стоимость смотри на сайте сервиса).
«Нам всё равно не дадут, там всё куплено»Коррупция существует, но по 44-ФЗ заказчик жёстко ограничен законом, а контроль многократный. Любую закупку можно разобрать и посмотреть, как выбирали победителя.
«Это только для крупных компаний»Часть закупок проводится специально для малого бизнеса: есть квоты (доля закупок, закреплённая за малым бизнесом) и закупки малого объёма, например до 600 тыс. ₽, где заказчик может выбрать поставщика без торгов.
«Долго, нудно, проще найти клиента самому»Один выигранный тендер может дать объём сделок, который холодными звонками набирается долго, особенно для продукта с длинным циклом продажи.
«Если проиграем — потеряем время и деньги»Затраты на участие небольшие по сравнению с суммой контракта, но не нулевые: нужны электронная подпись, учётная запись на площадке и, по 44-ФЗ, обеспечение заявки — деньги, которые на время торгов блокируют как гарантию участия. Время потратишь, но это вклад в крупную сделку, которую иначе не получить.
Что нужно для старта
Юрлицо или ИП и расчётный счёт нужны для любого типа закупки. Остальное зависит от заказчика.
44-ФЗ
Площадка: учётная запись на одной из федеральных электронных площадок
Электронная подпись: квалифицированная электронная подпись (КЭП) обязательна; ею подписывают документы онлайн
Обеспечение заявки: деньги, которые блокируют на время торгов; размер указывает заказчик, обычно от 0,5 до 5% от начальной цены
223-ФЗ
Площадка: учётная запись на площадке заказчика
Электронная подпись: чаще нужна
Обеспечение заявки: зависит от заказчика
Коммерческие закупки
Площадка: коммерческая площадка или почта заказчика
Электронная подпись: редко
Обеспечение заявки: редко
Сколько времени уйдёт на заявку, зависит от закупки и опыта: первую заявку лучше готовить вместе с коллегой, который уже участвовал.
Куда смотреть, если захочется глубже
ЕИС (единая информационная система, zakupki.gov.ru) — здесь публикуются закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Электронные площадки (ЭТП) — где проходят торги, например Сбербанк-АСТ, ЕЭТП (Росэлторг), РТС-тендер, ТЭК-Торг. Перечень федеральных площадок утверждает Правительство и может меняться.
Агрегаторы закупок — собирают тендеры с разных площадок в одном месте, например «Контур.Закупки», «СБИС Тендеры». Условия и стоимость смотри на сайте сервиса.
Обучение — вебинары и курсы для начинающих, например у «Контура»; что из них бесплатно, смотри на сайте.
Проверь себя
Коллега говорит: «Не буду связываться с тендерами, там всё равно всё куплено заранее». Что ты ответишь?
Итог
По названию закона определяешь, по каким правилам идёт закупка клиента: 44-ФЗ, 223-ФЗ или коммерческая.
Называешь пять шагов тендера и говоришь, что делает заказчик, а что поставщик.
Находишь извещение о закупке в ЕИС или на электронной площадке.
Знаешь, что понадобится для участия: площадка, электронная подпись и, по 44-ФЗ, обеспечение заявки.