Где искать клиентов и кому звонить в первую очередь
Урок 1.1 · Раздел «Теория» · первый урок курса
Мирон · наставник
Вот твой список на первую неделю, Елисей. Этот — Фома Кузьмич, главный механик, у него на объекте изношены энергоцепи. Присмотрись к нему — это твой приоритет.
Елисей · стажёр
А как понять, что он вообще приоритет, а не просто ещё один номер в списке?
Хороший вопрос — раньше, чем разбирать, что говорить в звонке, разберёмся с вопросом поважнее: кому вообще звонить. Если звонить всем подряд, тратишь время на тех, кто никогда не купит, — и получаешь больше отказов, чем нужно.
Зачем это нужно
В курсе ты пройдёшь весь холодный звонок — от поиска клиента до договорённости о встрече. Начинаем с выбора, кому звонить. После урока ты найдёшь компании в открытых источниках, проверишь каждую по трём вопросам и поставишь категорию А, В или С.
Два слова, которые будут встречаться в каждом уроке. Холодный звонок — звонок человеку, который с тобой ещё не общался.
ЛПР — лицо, принимающее решение о закупке: тот, кто может сказать «да» и подписать заказ. На заводе это часто главный механик или начальник снабжения, а не директор.
Шесть этапов звонка, по ним идёт весь курс. Поиск клиента и подготовка — это то, что происходит до них
Где искать клиентов в России
2ГИС
Крупнейший справочник организаций в стране — миллионы компаний с адресами, телефонами и рубрикой деятельности. Можно отфильтровать сразу по своей отрасли («Производство», «Машиностроение», «Металлообработка»). Ограничение: нет фильтров по выручке — подходит для первичного сбора базы, не для глубокой проверки
В бесплатном тарифе — базовая карточка компании, арбитражные дела, исполнительные производства (долги) и сведения о банкротстве. Платная подписка нужна для безлимитных запросов и подключения к другим системам. Чтобы проверить одну компанию перед звонком, бесплатного тарифа достаточно
Контур.Фокус / СПАРК (платные сервисы)
Похожая информация, что и в Checko, плюс более гибкий подбор контрагентов по массе критериев сразу (регион, отрасль, выручка, наличие тендеров). Имеет смысл, если нужно формировать большие базы пакетно — для точечной проверки одной компании хватит бесплатного Checko
Отраслевые порталы и каталоги производителей
Специализированные сайты вроде «Российские производства» — удобные фильтры по региону и номенклатуре, чтобы найти не просто «завод», а конкретно тот, кому нужны твои комплектующие
Конференции и отраслевые сообщества
На отраслевых выставках и в бизнес-клубах собираются именно те, кому ты хочешь продавать. Список участников часто можно получить у организаторов бесплатно или за небольшую плату — это уже тёплые контакты
hh.ru
Если не знаешь, кто в компании принимает решение — посмотри вакансии. «Главный инженер», «начальник отдела снабжения» в описании вакансии подскажут, кто отвечает за закупки и какие у него задачи
Закупки и тендеры — отдельный большой пласт
Это не просто ещё один источник в общем списке: многие промышленные закупки проходят именно через тендеры, а не через холодный обзвон «в лоб». Тут два разных мира, и оба важны.
Госзакупки 223-ФЗ и 44-ФЗ
zakupki.gov.ru и сервисы вроде Контур.Закупки. Регулируемый госсектор: видно, какие компании закупали похожую продукцию, у кого именно (это твои конкуренты) и по какому объёму — прямой сигнал реального интереса
Коммерческие тендерные площадки
Частные промышленные предприятия и холдинги не обязаны работать по 223-ФЗ/44-ФЗ — свои закупки они публикуют на коммерческих площадках: B2B-Center, Fabrikant.ru, ТЭК-Торг, коммерческая секция РТС-тендер, Синапс. Это отдельный, огромный пласт потенциальных клиентов, который легко упустить, если ограничиться только госреестром
Агрегаторы-мониторы тендеров
Сервисы вроде Тендерплан собирают закупки сразу с десятков площадок — государственных и коммерческих — в одном месте и присылают уведомления по ключевым словам твоей продукции, вместо того чтобы вручную обходить каждую площадку по отдельности
Квалификация: схема из трёх вопросов
Список компаний собран — но звонить всем подряд не стоит. Квалификация — это не отказ от клиента, а экономия твоего времени. Ответь на три вопроса о компании: категорию определяет число совпавших критериев — три, два или один и меньше.
1. Есть потребность?
Покупает ли компания вообще то, что ты продаёшь? Металлургический комбинат использует тысячи подшипников, строительная компания — вряд ли
2. Есть бюджет?
Компания может быть слишком мелкой, чтобы тратить на неё время сейчас. Оцени по выручке и объёму закупок: сервисы проверки контрагентов и реестры закупок покажут и то и другое
3. Доступен ЛПР?
Можно ли вообще дозвониться до того, кто принимает решение? Имя ЛПР можно узнать заранее через Checko, сайт компании или тендерную площадку. Не нашёл имя — компания всё равно может быть перспективной, просто путь к ней дольше
А
совпали все три критерия — звонить срочно
В
совпали два критерия — звонить в общей очереди
С
совпал один критерий или ни одного — отложить или исключить
Практика: определи категорию
По короткому профилю компании — определи, к какой категории она относится.
После этого урока ты
Находишь клиентов в открытых источниках, включая бесплатный тариф Checko.ru, а не только «по старой базе»
Ищешь закупки и в госреестрах (223-ФЗ/44-ФЗ), и на коммерческих тендерных площадках
Проверяешь компанию по трём критериям до звонка: потребность, бюджет, доступность ЛПР
Ставишь категорию А, В или С и звонишь сначала тем, у кого А