Зачем это нужно
После урока ты после любого звонка находишь по чек-листу, на каком этапе он просел, формулируешь один вывод и применяешь его на следующем звонке.
Урок 1.2
Если был отказ — я записал его как рабочий факт («у клиента сейчас нет бюджета»), а не как оценку себя («я плохо звоню»)?
Урок 1.3
Я понимал, с кем вероятнее всего говорю, ещё до того, как начал презентовать — или выяснял это уже на ходу, теряя время?
Урок 1.4
Я прошёл секретаря честно и профессионально — или пытался обмануть, рискуя репутацией?
Урок 1.5
Я зацепил внимание ЛПР конкретным фактом в первые секунды — или начал с общей фразы?
Урок 1.6
Я закрыл все пять категорий вопросов (ситуация, сроки, схема принятия решения, конкуренты, критерии выбора) — или разговор свёлся только к цене?
Урок 1.7
Я закончил звонок конкретной датой и действием — или всё осталось на уровне «пришлю вам на почту»?
Урок 1.8
Если было возражение — я проверил, истинное оно или ложное, прежде чем аргументировать — или сразу начал спорить или снижать цену?
По этому же чек-листу можно разбирать и свои реальные звонки: запись каждого есть в телефонии. Подробнее — в Разделе 3, «Реальная работа».
Семь коротких описаний звонка. По каждому определи, какой из семи пунктов чек-листа не сработал.