Пока отдел маленький, хватает ощущения «вроде план выполнили». Но чем больше сделок и людей — тем чаще решения принимаются вслепую: не потому что РОП плохой, а потому что опереться не на что, кроме настроения.
Метрики решают три задачи сразу:
тебе как РОПу — принимать решения по отделу: кого хвалить, кого разбирать, куда направить внимание команды в первую очередь;
собственнику и директору — принимать решения по компании: расширяться, менять цены, вкладываться в маркетинг или нет;
обоим вместе — отслеживать динамику во времени и вовремя корректировать курс, а не спохватываться постфактум, когда цифры за квартал уже подведены.
Хорошая новость: почти все формулы курса — это деление одного числа на другое. Ничего сложнее школьной арифметики не будет. Если где-то станет непонятно — это не ты «недостаточно способен», это мы недостаточно просто объяснили.
О чём этот урок и зачем
Сначала разберёмся с процентами вообще — на простых бытовых примерах, без бизнеса. Дальше — чем выручка отличается от прибыли, а наценка от маржи, и почему одна и та же сделка может звучать то отлично, то не очень, в зависимости от того, какую цифру назвать. В конце — точка безубыточности и средний чек. Всё на живых числах, без формул на бумаге.
Процент — это просто доля от целого, записанная по-другому: 25% — то же самое, что четверть. Чтобы посчитать процент, нужно два числа: целое (то, от чего считаем) и часть (то, что нас интересует внутри целого). Формула одна на все случаи:
часть
целое
× 100=%
Самое сложное здесь — не арифметика, а понять в конкретной ситуации, где часть, а где целое. Потренируемся ниже.
Мирон · РОП
Смотрю на твою сделку — накрутил 30 000 сверху. Это хорошо или так себе?
Елисей · стажёр
Даже не знаю... Пойду спрошу у профессора Векселя.
Елисей · стажёр
Профессор, у меня сделка: купили деталь за 70 000, продали за 100 000. Мирон спросил — хорошая это сделка или нет. А я не знаю, как это вообще оценить.
Профессор Вексель
Ой, вэй, да это же арифметика для завтрака. Сколько заработали сверху?
Елисей · стажёр
30 000.
Профессор Вексель
30 000 — это, молодой человек, пока просто красивое число без адреса. Скажи мне, много это или мало от — того, что заплатили при закупке. У нас это 70 000.
Елисей · стажёр
30 000 от 70 000 — это 43%! Наверное, хорошо?
Профессор Вексель
Это , дорогой мой — то, что вы написали в прайсе. А теперь посчитай ту же разницу от продажи — 30 000 от 100 000 — получится 30%. Это — то, что реально осталось. Это, как говорится, две большие разницы с одной и той же сделки.
Обе цифры считаются от одной и той же разницы (цена минус себестоимость), но делят её на разное:
Цена − Себестоимость
Себестоимость
=Наценка
Цена − Себестоимость
Цена
=Маржа
Наценка всегда выше маржи на той же сделке — это не ошибка, это разные вопросы
Калькулятор: наценка и маржа
Введи себестоимость и цену продажи — увидишь обе цифры сразу.
—
Наценка
—
Маржа
Выручка
Вся сумма, которая пришла от продаж.
Прибыль
То, что осталось после расходов.
Это не одно и то же, и путать их опасно: отдел может отгрузить на миллионы (большая выручка), гордиться этим на планёрке — а по факту почти ничего не заработать, если аренда склада, зарплаты и логистика съели почти всю разницу. Директор смотрит на прибыль, а не на выручку, когда решает, есть ли у компании деньги на развитие.
500 000
Выручка
−
350 000
Расходы
=
150 000
Прибыль
Валовая прибыль
Выручка минус то, что реально стоил сам товар. «Сколько заработали на товаре».
Чистая прибыль
То, что осталось после вообще всех расходов. «Сколько реально осталось в компании».
Валовая всегда больше или равна чистой, никогда наоборот.
Точка безубыточности
Минимальная выручка, при которой отдел не в убытке и ещё не в плюсе.
— это не абстракция из формулы, а аренда склада, зарплаты (в том числе твоя и отдела), налоги, обучение сотрудников и всё остальное, что компания платит независимо от того, сколько продали в этом месяце. Маржа с каждой сделки должна их покрывать — именно поэтому цена в прайсе всегда выше, чем просто «сколько стоила деталь у поставщика»: в неё заложено содержание всей компании, а не только сам товар.
Это не то же самое, что себестоимость (цена закупки самого товара) — постоянные расходы считаются отдельно и вычитаются позже, при переходе от валовой прибыли к чистой (см. выше).
Средний чек
Сумма всех продаж, делённая на число сделок. Полезен как быстрый градусник отдела: если он вдруг упал, а число сделок нет — значит, менеджеры стали закрывать более мелкие заказы, и стоит разобраться почему (может, перестали предлагать сопутствующие товары — про это будет в уроке 3). Растёт либо от более крупных сделок, либо от допродаж.
Кейс
Выбери правильное управленческое решение.
Менеджер докладывает: «Продал с наценкой 50% — это отличный результат!» РОП смотрит в отчёт и видит, что маржа на этой сделке — всего 12%, ниже, чем нужно для покрытия расходов отдела. Что делать РОПу?
Умеешь отличить часть от целого и посчитать процент в любой новой ситуации
Различаешь наценку и маржу и не путаешь их в отчётах менеджеров
Умеешь посчитать выручку, валовую и чистую прибыль, точку безубыточности и средний чек