← Ко всему курсу

Инструменты РОПа

Урок 6 · Блок «Инструменты РОПа» · с Профессором Векселем

О чём этот урок и зачем

Разберёмся, зачем вообще нужна CRM для расчёта метрик из предыдущих уроков, чем регулярный коучинг отличается от разовой критики, и как проверять свои идеи не «на глаз», а на реальных цифрах — через A/B тест.

Мирон · РОП
Хочу с завтрашнего дня перевести всю команду на новый скрипт звонка — он мне кажется логичнее старого.
Елисей · стажёр
А если он на самом деле не лучше? Пойду спрошу профессора, как это вообще проверяют.
Елисей · стажёр
Профессор, Мирон хочет завтра перевести всю команду на новый скрипт — он ему просто кажется логичнее. Это нормально?
Профессор Вексель
«Кажется логичнее» — это, знаете ли, не финансовый показатель, это гороскоп. Предложи : половина команды на старом скрипте, половина на новом, через месяц смотрите, кто и правда продал больше. Тогда решение будет по цифрам, а не по ощущению.

Конверсия каждого варианта считается так же, как в предыдущих уроках:

Продажи по варианту
Звонки по варианту
× 100 = Конверсия варианта
CRM
У нас это Битрикс24 — база, где хранится вся история по каждому клиенту: кто звонил, что обещали, на каком этапе сделка. Без неё, если менеджер заболел или уволился, вся история его клиентов уходит вместе с ним — новый человек начинает с нуля. Для РОПа это ещё и источник всех цифр из прошлых уроков — воронка, конверсия по шагам, средний чек — они должны считаться из реальных данных CRM, а не с потолка.
Коучинг
Не разовая критика после провала, а регулярная привычка: раз в неделю разобрать с менеджером один-два его реальных звонка. РОП, который делает это каждую неделю, реально растит команду — в отличие от того, кто раз в год кричит «вы плохо продаёте».
Сопровождение сделки
Не забывать о сделке после первого звонка. У нас цикл сделки длинный (урок 2) — легко потерять из виду клиента, который «вроде думает». Сопровождение значит, что кто-то напоминает вернуться к сделке, а не ждёт, пока клиент сам объявится.
Конкурентная разведка
Регулярно узнавать, что и почём предлагают конкуренты: цены, сроки поставки, условия отсрочки. Без неё каждый раз, когда клиент говорит «а у других дешевле», менеджер теряется и не знает, чем крыть — потому что даже не в курсе, правда это или блеф. С готовым сравнением менеджер сразу отвечает по делу: «дешевле, но у них другой материал, посмотри разницу в ресурсе».
Кейс

Выбери правильное управленческое решение.

РОП хочет внедрить новый скрипт всей команде сразу, потому что «он кажется логичнее старого». Что предложит профессор Вексель?