Твоя курсовая — реальное улучшение отдела, собирается весь курс
100% ответственности — у РОПа
Урок 1.1 · Блок «Мышление»
Серафима · опытный менеджер
Опять план не выполнили. Маркетинг третий месяц шлёт слабые лиды, а мне с этим работать.
Мирон · РОП
Сколько раз в этом месяце ты приходила в маркетинг с конкретным разбором, чем именно лиды слабые?
Руководитель отдела продаж — человек, на котором лежит полная ответственность за доход отдела. Не 90%, не «в меру возможностей». Сто процентов.
О твоём проекте
Что это. Проект — это курсовая работа: реальное улучшение в твоём отделе, над которым ты работаешь по ходу всего курса.
Откуда берётся. По мере изучения теоретической информации ты работаешь над курсовым проектом, применяя на практике изученное.
Как работать. Заполняешь в конструкторе проекта по ходу уроков — черновик сохраняется сам, можно возвращаться в любой момент.
Как оценивается. В конце куратор курса читает проект вместе с итоговым тестом и даёт общий вердикт по всей работе целиком, не по одному пункту.
Причина или следствие
Растут показатели — причина РОП. Падают — тоже РОП. Это установка не про вину, а про власть: причина всегда может повлиять на результат, следствие — только объяснить, почему не получилось.
«Высоких результатов достигают только те руководители, которые находятся в позиции причины».
Тренажёр · разбор отговорок
Нажми на каждое объяснение провала, чтобы увидеть встречный вопрос из позиции причины. Это не список виноватых, а способ проверить себя.
Чьи это подчинённые? Кто отвечает за их результат — и почему они перестали?
А кто в отделе должен и может их научить? Что ты для этого сделал?
Почему они всё ещё в команде, а не заменены на обучаемых?
Ходил ли ты в маркетинг с отчётом о качестве лидов и запросом на объём?
Приносил ли ты возражения и записи разговоров, добивался улучшений?
Что мешает перейти туда, где директор вменяемый? Пока ты здесь — это твоя система.
Кейс
Выбери, как поступит РОП в этой ситуации — один из четырёх вариантов ниже.
Продажи отдела упали на 20% за месяц. На планёрке звучат три версии: маркетинг дал слабые лиды, на рынке сезонный спад, команда «снова расслабилась». Как ответит РОП, который держит позицию причины?
Проект
Твой проект · шаг 1
Сформулируй боль своего отдела — конкретную проблему, которую решишь за курс, — и ответь себе: почему чинишь именно ты, а не ждёшь, что починит кто-то другой или обстоятельства? Выбирай не глобальную проблему всего отдела, а что-то небольшое и несложное — на курсе мы учимся ставить цель и доводить её до результата, а не решать всё сразу.
Плохо (слишком глобально): «нужно поднять продажи всего отдела на 30%»
Хорошо (небольшая, конкретная): «Треть менеджеров не доходит до дожима — сделки зависают на этапе КП дольше двух недель»