Твоя курсовая — реальное улучшение отдела, собирается весь курс
Конечный продукт менеджера
Урок 2.2 · Блок «Старт»
Елисей · РОП-стажёр
На собеседовании спросил кандидата про его конечный продукт. Он ответил «довольный клиент» — и я не понял, засчитывать это или нет.
Серафима · опытный менеджер
Не засчитывай. Довольного клиента делает производство. Продавец производит сделку и деньги в кассе — и точка.
Сотрудник не может произвести то, что не может назвать. Спроси продавца, какой у него конечный продукт, — и услышишь корень проблемы.
Тест на собеседовании
«В чём ценный конечный продукт менеджера, если у уборщицы — чистый пол, а у сапожника — сапоги?» Самый частый неверный ответ — «довольный клиент». Довольного клиента делает производство; менеджер совершает сделку.
Ловушка
Установка «мой продукт — довольный клиент» вредна: чтобы продавать, нужно давление, а вау-эффект создаёт производство. Такие продавцы саботируют отработку возражений и дожим.
Причин отсутствия результата всего две: человек не может назвать свой конечный продукт — или не знает технологию, которой его производит.
Тренажёр · продукт или прикрытие
Продавец описывает, чем он занят. Определи: это его реальный конечный продукт или удобное прикрытие, за которым прячется отсутствие результата.
Кейс
Выбери, как поступит РОП в этой ситуации — один из четырёх вариантов ниже.
Опытный продавец второй месяц не закрывает сделки, но объясняет это тем, что «выстраивает доверительные отношения с клиентами» и не хочет «давить». РОП знает, что этот продавец действительно нравится клиентам. Что делать?
Проект
Твой проект · шаг 4
Опиши, что конкретно изменится в отделе, когда твой проект заработает — какой измеримый результат ты сможешь показать. Не абстрактное «стало лучше», а конкретная цифра, документ или процесс, которого раньше не было.
Плохо: «улучшить работу с возражениями»
Хорошо: «Доля сделок, доходящих до оплаты после возражения «дорого», выросла с 20% до 35% за квартал»