Твоя курсовая — реальное улучшение отдела, собирается весь курс
Квал-лид, КЭВ и воронка
Урок 2.3 · Блок «Старт»
Елисей · РОП-стажёр
Лидов много, а сделок нет. Менеджеры полдня разговаривают с теми, кто явно ничего не купит.
Мирон · РОП
Значит, у тебя нет фильтра квал-лида. Без него любой лид выглядит одинаково перспективным.
Между заявкой и сделкой есть узкие места. Чтобы ими управлять, нужны чёткие фильтры лида и ключевой этап воронки.
Квал-лид
Чек-лист бинарных, измеримых параметров качественного лида — без оценок. Не «небольшой бюджет», а «клиент от 2 000 000 ₽». У маркетинга должен быть план не по лидам, а по квал-лидам.
КЭВ — ключевой этап воронки
Этап между заявкой и сделкой, прохождение которого предопределяет продажу: встреча, тест-драйв, аудит, диагностика, замер. Самый быстрый способ резко поднять продажи — удвоить число КЭВов за ближайшие недели.
Сильные КЭВ
Встреча
Тест-драйв
Замер на объекте
Аудит / диагностика
Слабый КЭВ
Коммерческое предложение
Слабо предопределяет сделку
Легко проигнорировать
Готовность клиента
Тренажёр · квал-лид или нет
По короткому описанию лида определи: он прошёл бинарный фильтр или ещё не квалифицирован.
Кейс
Выбери, как поступит РОП в этой ситуации — один из четырёх вариантов ниже.
Маркетинг присылает лиды пачками, отчитываясь только количеством: «в этом месяце 200 заявок». Менеджеры тонут в звонках, но большинство заявок ни к чему не приводят. Что стоит сделать РОПу?
Проект
Твой проект · шаг 5
Определи КЭВ своего проекта — ключевой этап, без прохождения которого остальное не сработает.
Напоминание: КЭВ — реальный предопределяющий шаг, не формальность. Пример: не «согласовать с бухгалтерией», а «провести пилотный день с новым скриптом на 3 менеджерах».