Твоя курсовая — реальное улучшение отдела, собирается весь курс
Расследование падающей статистики
Урок 4.2 · Блок «Контроль»
Елисей · РОП-стажёр
Поговорил с менеджером, сказал «был дождь, клиенты не в настроении» — статистика всё равно не выросла.
Мирон · РОП
«Дождь» — то, чем нельзя управлять. Значит, ты нашёл не настоящую причину. Копай дальше.
Падение статистики само по себе не страшно — страшно, когда с ним ничего не делают. Чем дольше игнорируешь, тем дороже чинить.
Алгоритм расследования
ЗаметитьУвидеть падение в тот же день, а не в конце месяца. Самый важный и чаще всего пропускаемый шаг
Признать причинуЕсли статистика упала — причина всегда в том, кому она принадлежит
Найти сломанное звеноПройти цепочку шагов продавца от выхода на работу до дожима и увидеть, где цифра просела
Две причины отсутствия результата
Сотрудник либо не хочет делать нужный шаг, либо не знает как. Не хочет — честный разговор один на один (частный случай — денежное пресыщение: человек уже заработал столько, сколько ему хватает; лечится личным планом целей, см. урок 5.2). Не знает — обучающий алгоритм: показать анти-технологию и «как надо», тренировка, проверка.
«Неверное почему»
Если после коррекции статистика не взлетела — причина найдена неверно, продолжай расследование. Не довольствуйся «просто ответом» вроде «был дождь», которым нельзя управлять.
90%
случаев решает прослушка звонков просевшего менеджера
20
клиентов, которые не купили, РОП обзванивает сам как «служба качества» и спрашивает, почему
Тренажёр · настоящая причина или отговорка
По объяснению менеджера определи: с этим можно работать (управляемая причина) или это отговорка, которой нельзя управлять.
Кейс
Выбери, как поступит РОП в этой ситуации — один из четырёх вариантов ниже.
РОП провёл коррекцию с продавцом, статистика которого падала, — но после разговора она не выросла. Каков верный вывод по методологии?
Проект
Твой проект · шаг 8
Опиши план действий, если после старта показатель твоего проекта стагнирует или падает — как именно будешь расследовать причину.
Напоминание: причина падения — либо сотрудник не хочет, либо не знает как. Сначала определи, какая из двух, и только потом действуй.