Урок 1.5 · Раздел «Теория» · около 3 минут чтения и игра
Фома Кузьмич · клиент
Слушаю.
Елисей · стажёр
Здравствуйте! Мы хотим предложить вам сотрудничество, у нас интересные условия для вашей компании.
Фома Кузьмич · клиент
Неинтересно, до свидания.
Гудки. ЛПР решил всё за 5 секунд — общая фраза зацепки не дала.
Зацепка работает в первые секунды — дальше внимание ЛПР уже не вернуть общей фразой.
Зачем это нужно
После урока ты первыми словами называешь ЛПР конкретный повод звонка — факт о его компании или типичную проблему отрасли — и получаешь свою минуту разговора.
Четыре рабочих приёма
Список потребностей
Когда не знаешь деталей о компании — сразу называешь, что поставляешь, и спрашиваешь, что нужно, чтобы попасть в список поставщиков
«Мы поставляем подшипники для промышленного оборудования. Скажите, что нужно, чтобы рассмотреть нас как поставщика?»
Привязка к факту
Когда заранее нашёл конкретную деталь о компании (на сайте, в новостях) — используешь именно её, а не общий вопрос вроде «у вас есть сайт?»
«Увидел на сайте, что вы расширяете линию в Твери — уточню, актуальны ли для новой линии поставки энергоцепей?»
Профилактика возражения
Когда почти наверняка знаешь, что у компании уже есть поставщик — сразу называешь это вслух, не дожидаясь возражения
«Понимаю, что поставщик уже есть — предложу сравнить условия, это займёт минуту, если удобно.»
Зацепка через похожих клиентов
Когда есть реальные клиенты из той же отрасли — называешь их проблему, не выдуманную, а типичную для этого сегмента
«Работаем с несколькими похожими производствами — у них была частая проблема со сроками поставки подшипников. У вас так же?»
Мирон · наставник
Все приёмы держатся на реальных фактах: о компании, о продукте, о похожих клиентах. Выдумка вроде «мы уже знакомы» работает один раз и рассыпается на первом же уточняющем вопросе.
Елисей · стажёр
Здравствуйте, Фома Кузьмич, ещё раз. Увидел, что вы недавно расширяли линию — уточню, актуальны ли сейчас поставки энергоцепей под новое оборудование?
Фома Кузьмич · клиент
Так бы сразу и сказал. Есть такой вопрос, только замеры ещё не готовы... Ладно, минуту даю — что там у вас?
Практика: угадай приём по фразе
Шесть реплик звонка. Определи, какой приём использован в каждой.
После этого урока ты
Выбираешь один из четырёх приёмов входа в разговор в зависимости от того, что знаешь о компании
Опираешься на реальные факты о компании или похожих клиентах, а не на общие фразы
Не используешь выдуманные поводы — они разваливаются при первой уточняющей фразе собеседника