⟵ Отдел продаж

Отработка возражений

Что говорить, когда клиент говорит «дорого», «у нас есть поставщик» и «подумаю» — и почему это работает

О чём курс

Сделка редко ломается на подборе — чаще на одной фразе клиента, после которой менеджер замолкает, начинает спорить или предлагает скидку. Этот курс — про то, что говорить в следующие десять секунд. Четыре возражения, на которые приходится почти всё:

Дорогосамый частый и самый дорогой для компании ответ
Есть поставщикинерция, а не отказ
Подумаюстрах ошибиться, а не нехватка информации
Нет денегиногда правда, чаще упаковка для другой причины

Что ты будешь уметь после курса

Не терятьсяОдин порядок из пяти шагов на любое возражение — включая то, которого нет в этом курсе
Не уходить в скидкуОтвечать на «дорого» простоем, стоимостью владения и разборкой узла дважды — цифрами, а не процентами
Слышать, что за словамиОтличать настоящую причину от вежливой отговорки и знать, кто из собеседников что имеет в виду
Иметь готовые фразыБольше восьмидесяти реплик на все возражения, которые звучат в наших сделках, — от «пришлите на почту» до «вы не в реестре поставщиков»

Как устроен каждый урок

Сценаклиент возражает, Елисей ошибается, Мирон разбирает ошибку, а дальше — как надоСначала видишь ошибку со стороны — потом разбираешь, почему она случилась
СхемаЧто происходит в разговоре и в голове у обоихНажимай на точки — каждая объясняет свой шаг. Приём, который понял, забыть труднее, чем приём, который заучил
СкриптГотовая реплика в оранжевой плашке и строка «почему работает»Забирай в работу как есть или переделай под себя — главное, чтобы смысл остался
Справочник репликВсе возражения этой темы, у каждого — ответОткрывай прямо во время звонка: список раскрывается по одному пункту
ТренажёрНесколько ситуаций, в каждой выбираешь ход и получаешь разборПройти обязательно, засчитывается первая попытка. Следующий урок открывается после тренажёра
ПроверкаКороткая проверка в начале и итоговый тест в концеПроверка в начале баллов не даёт — она нужна, чтобы увидеть, что изменилось после курса

Порядок прохождения

Перед курсом

Входная проверка

Восемь ситуаций из практики, без подготовки. Баллов не даёт — нужна для сравнения «было / стало».

1
Урок 1

Когда клиент говорит «нет»

Почему после возражения тушуешься, опора на две секунды, пять шагов с готовыми фразами, истинное возражение и отговорка.

2
Урок 2

«У нас уже есть поставщик»

Инерция, а не отказ. Как стать планом Б, сверить по трём пунктам, не ругать конкурента и назвать риск, о котором клиент не думал.

3
Урок 3 · главный

«Дорого»

Три разных «дорого», вопрос «по сравнению с чем», аргументы через простой и стоимость владения, что делать со скидкой — и двадцать реплик про цену.

4
Урок 4

«Подумаю» и «не сейчас»

Что стоит за «подумаю» и почему давить нельзя, как отличить срок от отказа, что делать с «пока не сломалось» — и закрыть следующий шаг с датой.

5
Урок 5

Деньги, бюджет и согласования

Клиент хочет, но не распоряжается: «нет денег», «не согласуют», «только тендер», «только постоплата». Кто на самом деле решает, правда это или упаковка, одна страница для того, кто решает, и что можно обещать по оплате.

6
Урок 6

Кто говорит — что за этим стоит

Механик, конструктор, снабженец, начальник цеха и директор возражают по-разному. Что стоит за словами каждого, как узнать роль по первому вопросу и на каком языке отвечать.

Финал

Итоговый тест

Пятнадцать ситуаций по всем шести урокам. Открывается после шестого урока.